BAB 14 - KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN SEBAGAI PEMECAHAN MASALAH

Kehidupan sehari-hari kita sebenarnya adalah kehidupan yang selalu bergumul dengan keputusan. Keputusan merupakan kesimpulan terbaik yang diperoleh setelah mengevaluasi berbagai alternatif. Di dalam arti tersebut, terkandung unsur situasi dasar, peluang munculnya situasi dasar, dan aktifitas pencapaian keputusan.

Secara rasional kesimpulan tersirat dalam premis-premis sehingga hanya kepentingan perumusan saja. Walaupun berbagai literatur yang memandang keputusan sebagai proses menampilkan tersurat kata keputusan di dalam modelnya.

Kajian tentang keputusan juga banyak berbasis metode. Basis kajian tersebut, dipandang lebih menarik daripada domain pengambilan keputusan itu sendiri. Berdasarkan kajian metode, keputusan terpecah menjadi empat, yaitu, metode keputusan rasional, metode keputusan tawar menawar, metode keputusan agregatif, dan metode keputusan keranjang sampah. Sehubungan dengan pendekatan metode berbagai aliran pun dapat sesuai untuk mengkaji keputusan. 

Dengan demikian pengetahuan alternatif model, metode, aliran digunakan untuk penentuan pegangan sendiri.

Defenisi-defenisi pengambilan keputusan menurut beberapa ahli :

·                     G. R. Terry. Pengambilan keputusan dapat didefenisikan sebagai pemilihan alternatif kelakuan tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada. 

·                     Harold Koontz dan Cyril ODonnel. Pengambilan keputusan adalah pemilihan diantara alternatif-alternatif mengenai sesuatu cara bertindakadalah inti dari perencanaan. Suatu rencana dapat dikatakan tidak ada, jika tidak ada keputusan suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang telah dibuat.

·                     Theo Haiman. Inti dari semua perencanaan adalah pengambilan keputusan, suatu pemilihan cara bertindak. Dalam hubungan ini kita melihat keputusan sebagai suatu cara bertindak yang dipilih oleh manajer sebagai suatu yang paling efektif, berarti penempatan untuk mencapai sasaran dan pemecahan masalah.

·                     Drs. H. Malayu S.P Hasibuan. Pengambilan keputusan adalah suatu proses penentuan keputusan yang terbaik dari sejumlah alternative untuk melakukan aktifitas-aktifitas pada masa yang akan datang.

·                     Chester I. Barnard. Keputusan adalah perilaku organisasi, berintisari perilaku perorangan dan dalam gambaran proses keputusan ini secara relative dan dapat dikatakan bahwa pengertian tingkah laku organisasi lebih penting dari pada kepentingan perorangan.

ELEMEN PEMECAHAN MASALAH

·                     Masalah 

·                     Desired state (keadaan yang diharapkan) 

·                     Current state (keadaan saat ini) 

·                     Pemecah masalah/manajer 

·                     Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah 

·                     Solusi

PROSES PEMECAHAN MASALAH DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Ada enam tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu: 

1. Pengenalan Kebutuhan. Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dankeinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara tiba-tiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian  antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan mengaktifkan proses kebutuhan

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber.  Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal). Info tersebut dapat berupa : (1). Semua pribadi, seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga (2). Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah(3). Sumber pemasaran seperti iklan (4). Sumber pengalaman langsung seperti langsung mengunjungi toko, mencoba produk secara langsung. Konsumen mencari apa yang  dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian. Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah  konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan. 

4. Keputusan membeli. Proses dalam pengambilan keputusan  membeli, setelah melewati tahap-tahap sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayaran. 

5. Konsumsi. Pada tahap ini, konsumen akan  menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk. 

6. Perilaku sesudah pembelian. Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempatkeputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.

Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli. 

Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan membeli  (Engel, 1994) yaitu: 

A. Sikap atau pendirian orang lain. Pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang.

B. Faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga  yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan.  

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) pengambilan keputusan membeli dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu berasal  dari lingkungan (eksternal)  dan bersifat individual (internal). 

Beberapa faktor dari lingkungan (eksternal) yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli  (Engel dkk, 1995) antara lain: 

A. Budaya

B. Demografi

C. Kelas sosial

D. Pengaruh kelompok

E. Keluarga

Sedangkan untuk faktor-faktor yang bersifat individual (internal) yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu (Engel, 1995) : 

A. Persepsi
B. Belajar dan ingatan 
C. Gaya Hidup
D. Sikap
E. Motivasi dan kepribadian

IMPLIKASI PADA STRATEGI PEMASARAN

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Karenanya, pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen dengan mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam dengan meneliti perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku diantara pembeli.

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap segmen, perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikan di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama.

Sumber :

http://irriyanti.blogspot.com/2014/01/bab-xiv-keputusan-pembelian-konsumen.html